随着工程行业下行和国内市场内卷加剧，企业亟需拓展国际市场。本文旨在探讨工程企业如何通过组织支撑和激励机制保障开展国际化业务。

基于对国际化业务的系统分析，本文提出了构建四大机构（作战指挥机构、业务运营机构、一线作战机构、支撑保障机构）的组织架构设计，以此统筹资源、推动战略落地和保障项目履约。同时，通过结构化考核和激励措施，充分调动员工的积极性，推动国际业务高质量发展。

工程行业下行，国内市场空间有限，内卷加剧，竞争呈现出白热化的状态。“走出去”成为工程企业不得不面对的话题。

伴随中国的世界影响力逐渐增强，以及国家“一带一路”倡议的推进，中国企业在海外市场的占有率势必快速扩大。“一带一路”是国家战略，具有长期的战略定力，因此，海外业务在较长的时期内都有发展空间。近三年八大建筑央企纷纷发力海外市场，实现了新签合同额的较好增长。

但是国际化业务的开展，绝不仅仅是说说那么简单，需要企业对目标国际市场的深入研究，需要企业有体系性的发展策略，需要企业匹配足够的相关资源，也需要企业设置支撑性的组织支撑、设计有效的激励体系。

01 组织支撑

国际化业务的开展可设置四大机构为业务开展的成功保驾护航，它们分别是作战指挥机构、业务运营机构、一线作战机构和支撑保障机构。

（一）作战指挥机构

成立国际业务作战指挥部，在管理层的充分授权下，统筹公司的国际业务开展，负责国际业务的顶层设计、资源配置、指挥作战等。作战指挥部成员由公司领导班子成员组成，主要功能如下：

一是负责国际业务发展的顶层设计，明确该业务的发展思路、发展路线和发展措施，研究制定国际业务发展的作战图，明确转型难点及要点；

二是领导各部门、各单位推进国际业务发展的顶层设计方案，并就实施中的重大事项、重大问题进行审议；

三是统筹安排公司内外部资源，确保落实国际业务转型发展所需要的必要资源；

四是指挥市场营销、机制优化、重大项目落地、重要项目策划等国际业务发展重大事项的实施落地；

五是研究营造适合国际业务发展的氛围、土壤。

（二）业务运营机构

成立国际事业部，向国际业务作战指挥部汇报工作，负责国际业务的市场营销和业务管理，先构建市场营销功能，再构建业务管理功能，主要功能如下：

一是战略与体系的设计及实施，负责国际业务的研究，包括行业政策、产业政策、商业模式研究等；负责国际业务的战略规划、目标的制定与分解、战略推动实施；负责国际业务相关政策、规章制度等的体系建设，总结与推广一体化解决方案。

二是市场营销，统筹公司国际业务的市场营销工作，包括制定市场政策、协同冲突、统计分析等；负责公司层战略客户的关系维护；负责重大国际项目的开拓；负责项目竞争分析，为国际项目的评审决策提供依据。

三是业务管理，统筹公司国际业务的项目履约工作，包括经营管理：构建国际业务需要的成本数据体系；形成国际业务的内部定额，明确投标报价基准赢利点；负责国际业务的商务成本管理。资源统筹：负责国际项目全过程所需资源的服务支持与协调；负责设计、分包、合作伙伴、业主等重要资源库的建设。履约管理：组织资源履约重大国际项目；参与重点项目策划；监督检查二级单位项目履约。

（三）一线作战机构

在各国别区域设置国际化分子公司，作为国际业务开展的主责单位。主要负责责任区域的市场经营与项目履约工作，对目标区域的新签合同额、产值、营收、利润等指标负责。

在国际化业务开展前期，可在目标国别市场设置办事处，在没有项目落地或项目落地较少阶段主要负责市场经营工作，包括区域市场分析、项目信息收集与跟踪、项目投标、客户开发与关系维护等。

同时鼓励各家国内子分公司积极开展国际化业务。

（四）支撑保障机构

公司其他部门是国际业务发展的支撑保障机构，主要功能定位如下：

一是战略保障，坚定业务转型意志，确保国际业务的核心战略定位；二是资源保障，确保国际业务拥有充足的人员配置、充足的资金投入、有利的政策倾斜等；三是赋能保障，为国际业务提供金融赋能、设计赋能、培训赋能、数字赋能、科技赋能等，不断提升市场开发和项目履约能力；四是文化保障，讲好国际化故事。

02 激励机制

通过实施结构化考核、加大激励措施为国际业务的开展注入活力、提供动力，充分发挥机制的牵引作用，调动公司国际业务相关人员的工作积极性和创造性，促进公司国际业务发展目标的实现，推动公司国际业务高质量发展。

（一）实施结构化考核

1、结构化考核分子公司

对分子公司的负责人实施结构化考核，在其绩效年薪倍数中引入结构化考核系数，考核各分子公司当年国际业务占比达标情况，并对超额完成部分提供额外奖励。

2、结构化考核市场营销部

对于公司市场营销部实施结构化考核，要求每年市场营销部必须完成一定额度的国际业务的新签合同额，根据完成情况，对其进行奖惩。

（二）加大激励措施

1．提高驻外人员待遇

对于驻外工作的员工，提高其薪酬待遇水平，同等性质岗位的员工，驻外人员的薪酬水平要达到国内员工水平的2倍左右，同时根据所在国别的工作环境、安全风险等因素进行差异化调整，采用保底等方式为驻外员工提供稳定的薪酬待遇，激发优秀员工出国开展业务的积极性。

2．鼓励事业部发展

对国际事业部实施鼓励政策，成立初期以市场营销为主，可采取类似市场营销部的激励方式，提高其市场开发奖水平，鼓励开发国际相关业务，在后续发展成熟后可逐步回归正常水平。

逐步推进独立核算，待业务运作成熟后，其职能范围包括市场经营与项目履约，可采取利润中心的考核方式，实行年薪制。

新增业务管理奖，鼓励国际事业部将国际项目的履约统管起来。

3．提高市场开发激励标准

国际业务市场开发奖在原公司国内业务市场开发奖的基础上提高奖励标准与上限值，并将适用范围扩大至公司市场营销部、国际事业部及其他业务单位，以激励更多的员工为国际业务的市场营销出力。

4．优化项目履约激励政策

准确开展标后成本与利润率测算，提高目标责任书指标准确性、科学性；科学制定考核指标，通过考核权重调整，为项目部提供履约导向；公司与项目经理就考核指标进行研讨，提高项目目标责任书认可度；在原有项目履约激励基础上，适度提高国际项目的履约激励标准。

国际项目的履约与国内项目存在着很大的区别，而且不同国别市场的项目差异巨大，项目履约的难度会增大。

在新进入的国别市场，项目履约的好坏存在着很大的不确定性，项目履约团队对于能否履约好项目、足额拿到项目兑现缺乏信心，因此可采取保底系数的方式鼓励项目履约团队积极开展新国别市场的项目履约，即项目如果超额完成目标则可以拿到很高的项目兑现奖，若因客观因素未能达到项目兑现奖的条件，则以公司国内项目的平均项目兑现系数进行兑现，以此来保障国际项目履约团队的项目兑现收入，激发其积极性。

同时提高项目奖金兑现及时性，做好项目过程兑现，激励国际项目高质量履约。

5．调动支撑保障机构积极性

对支撑保障机构进行激励，在原市场开发奖的基础上，对于国际项目设置市场开发支持奖，国际项目市场开发支持奖适用于公司为国际项目的市场开发提供支持的各部门人员，提供支撑保障的各部门根据其在国际业务市场开发过程中的参与程度、工作任务轻重及价值贡献大小进行差异化分配。

6．增加业务人员晋升机会

一是公司重要的岗位要设置国际业务经验优先任职的条件，保障国际业务人员可以优先获得岗位晋升机会；

二是放宽国际业务人员职级晋升和职称评审标准，让其享有优先晋升和评选职称权益；

三是对于国际业务开展做出突出贡献、能力优秀的人员在公司职业晋升体系基础上建立破格提拔机制；

四是打通业务转换渠道，取消国际业务人员转换到其他业务的限制门槛，为其个人职业发展提供更多通道，打消其对“若国际业务开展不成功，我回到国内就没有合适的任职岗位了”的后顾之忧。

国际化业务的开展面临着重大机遇，同时也面临着较大的挑战，建筑企业开展国际化业务，需要提高国际化业务在公司各类业务中的战略地位，在系统规划、资源匹配的基础上，做好组织支撑及激励体系的保障，并做好“交学费”的准备，以公司上下强大的决心坚定不移地开展下去，才能够在浩瀚的国际市场中占得一席之地。